Veranstaltungsform: Vollzeit, Modul 1: Vertriebsrelevante Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre Die strategische Situationsanalyse und die Unternehmensplanung Vision & Mission Definition der strategischen Geschäftsfelder Unternehmensziele und Unternehmensstrategie als Grundlage der Ausrichtung für Marketing & Vertrieb Entwicklungsphasen von Marketing & Vertrieb Modul 2: Die Kernaufgaben des Vertriebsmanagers Lead & Opportunity Management: Wie gewinne ich attraktive Kunden? Customer Relationship Management (CRM): Wie betreue und halte ich meine Kunden? Innovationsmanagement: Prüfung und Initiierung neuer Produkt-/Serviceleistungen, Absatzkanäle etc. Performance-Management: Leistungsanalyse von Mitarbeitern, Teams, Prozessen, Vertriebskanälen etc. Modul 3: Die Vertriebsstrategie Analyse des Marktes, des Wettbewerbs und der eigenen Unternehmens-/Vertriebsstärke Kundensegmentierung & Potentialanalyse Ergebniszusammenführung: Die SWOT-Analyse Festlegung der Positionierung im Markt, der Key Accounts, Vertriebspartner, Vertriebswege, Vertriebsziele, Vertriebsstrategie und Maßnahmen Modul 4: Das Vertriebsmanagement Vertriebsorganisation Prozessorientierung im Vertrieb Personalmanagement im Vertrieb Schnittstellenmanagement Vertriebsplanung Vertriebscontrolling Modul 5: Das Kundenbeziehungsmanagement Kundenportfolio Kundengewinnungs-, Kundenintensivierungs-, Kundenbindungsmanagement Zuordnung von Kundengruppen und Vertriebsprozessen Verkaufstechniken Modul 6: Das Informationsmanagement Die Kunden-/Wettbewerbsdatenbank Das Data-Mining Computergestütztes Verkaufen (CAS) CRM-System
Abschluß: IHK-Zertifikat
Zielgruppe: Vertriebsinnenund -außendienstler, die mit Leitungsfunktionen in Vertrieb und Verkauf betraut sind bzw. werden sollen, selbstständige Handelsvertreter, Geschäftsführer und Inhaber kleinund mittelständischer Unternehmen Der Lehrgang ist sowohl für Mitarbeiter des technischen Vertriebs geeignet als auch für den Consumerund Dienstleistungsbereich.
Kontakt: hanna.rissel-kalous@schwaben .ihk.de