Veranstaltungsform: Vollzeit, Grundlagen des Key Account Managements Was bedeutet Key Account Management – Unterschiede zum Global Account Management – KAM Entwicklungsphasen – Gründe für KAM – Das Key Account Management Konzept Verschiedene Ebenen im Key Account Management Die strategische Ebene – Die richtige KAM-Strategie – Die richtigen Key Accounts 10 Bereiche für ein systematisches Key Account Management Zielsetzungen im Key Account Management – Die KAM-Strategie – Die KAM-Organisationsstruktur – Kundensegmentierung & Kundenqualifizierung – Der Key Account Plan – Der richtige Key Account Manager Der Key Account Management-Prozess Die operative Ebene – Instrumente für die erfolgreiche Key Account Betreuung – Das Power-Base-Prinzip nutzen – Der Key Account Basis-Check – Die Organigramm-Analyse – Die EntscheidungsträgerAnalyse – Die Performance Analyse – Der Key Account Zielsetzungs-plan – Das Review-Gespräch vorbereiten und durchführen – Erfolgreiches Verhandeln mit Key Accounts Der Key Account-Plan Das Account-Team zusammenstellen – Maßnahmen umsetzen Vorbereitung und Durchführung Halbjahres-Review – Vorbereitung und Durchführung Jahresend-Review Key Accounts gewinnen, entwickeln und langfristig binden Von der Akquise bis zur langfristigen Kundenbindung – Kundenlebenszyklus – Umgang mit Beschwerden und Reklamationen – Kundenrückgewinnung
Abschluß: IHK-Zertifikat
Zielgruppe: Führungskräfte und Mitarbeiter aus den Bereichen Marketing und Vertrieb (Innenund Außendienst) im Großkundenbereich aller Branchen Dieser Zertifikatslehrgang richtet sich an alle, die eine signifikante Verbesserung der Betreuung von Großund Schlüsselkunden erreichen, somit eine langfristige und erfolgreiche Kundenbeziehung aufbauen und erhalten wollen und ihre persönliche Qualifikation als Key Account Manager auf-/ausbauen möchten.
Kontakt: hanna.rissel-kalous@schwaben .ihk.de